轉(zhuǎn)移成本的內(nèi)涵

轉(zhuǎn)移成本是指由于不同產(chǎn)品或服務(wù)之間因標準或規(guī)格存在差異，導(dǎo)致客戶從一個產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到另一個產(chǎn)品或服務(wù)時所需要付出的額外成本。轉(zhuǎn)移成本不僅包括金錢成本，還包括學習使用新產(chǎn)品付出的時間成本、精力成本，以及客戶因信任、習慣、依賴等心理因素產(chǎn)生的情感成本。在價格等其它因素不變的條件下，客戶對某項產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本越高，就會越忠實于該產(chǎn)品或服務(wù)。轉(zhuǎn)移成本的提出是基于交易成本的概念，認為客戶改變供應(yīng)商所增加的成本產(chǎn)生了一種退出障礙。競爭戰(zhàn)略之父邁克爾•波特指出，轉(zhuǎn)移成本是客戶從一個產(chǎn)品或服務(wù)的提供商轉(zhuǎn)向另一個提供商時所產(chǎn)生的一次性交易成本。因此，轉(zhuǎn)移成本可被視作阻止顧客脫離企業(yè)服務(wù)關(guān)系的一種障礙。企業(yè)可以通過管理用戶對轉(zhuǎn)移成本的感知來鎖定用戶，從而保持較長時間的競爭優(yōu)勢。

國際上對轉(zhuǎn)移成本和鎖定的研究始于20世紀80年代。W. Brian Arthur提出技術(shù)鎖定的概念，認為高新技術(shù)主導(dǎo)的新興經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟的收益遞減規(guī)律不同，具有收益遞增的特征，被率先大量采用的技術(shù)因正反饋機制鎖定使用者，即使該技術(shù)可能是劣等技術(shù)。Klemperer則從轉(zhuǎn)移成本的角度研究鎖定，認為在很多市場上消費者會面臨轉(zhuǎn)移成本問題，如交易成本、學習成本、人工及合同成本，轉(zhuǎn)移成本使同質(zhì)產(chǎn)品具有異質(zhì)性，并導(dǎo)致客戶鎖定效應(yīng)。Guiltnan、Thibault與Kelley、Burnham等相繼研究了轉(zhuǎn)移成本的類型。H.Arnold提出系統(tǒng)鎖定戰(zhàn)略，即聯(lián)合互補品廠商一道鎖定客戶，控制行業(yè)標準。Shapiro與Varian以信息經(jīng)濟為研究對象確定了搜索成本是轉(zhuǎn)移成本的一種，當轉(zhuǎn)移成本超過轉(zhuǎn)換所帶來的預(yù)期增加收益時，理性經(jīng)濟人會完全被鎖定。Zauberman的研究認為，消費者未能預(yù)見到的轉(zhuǎn)移成本是客戶鎖定效應(yīng)形成的主要因素之一。

微軟訴訟案發(fā)生后，以美國學者為主的學術(shù)研究開始致力于政府對鎖定的公共政策研究。Farrell與Klemperer認為存在轉(zhuǎn)移成本和不兼容性的行業(yè)容易形成鎖定，從而阻礙小企業(yè)進入，政府應(yīng)推行兼容的公共政策。由此可見，將轉(zhuǎn)移成本歸結(jié)為客戶鎖定效應(yīng)的重要原因之一，近年來在國外學界和學者群體中已形成共識。

國內(nèi)學者結(jié)合中國企業(yè)的市場實踐圍繞鎖定的機制、實證及管理啟示展開研究。謝科范等、李明等沿著“收益遞增—路徑依賴—贏家通吃—鎖定”這一邏輯分析了技術(shù)鎖定的傳導(dǎo)機制、演化過程及企業(yè)應(yīng)對策略；蔣傳海以霍特林模型為基礎(chǔ)研究寡頭企業(yè)兩期價格競爭結(jié)果，認為產(chǎn)品存在轉(zhuǎn)移成本的企業(yè)可以對被鎖定的客戶索取高價。

轉(zhuǎn)移成本與新興產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)

在很多市場上，用戶在兩種不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)之間轉(zhuǎn)移消費將面臨轉(zhuǎn)移成本，即使這兩種產(chǎn)品或服務(wù)功能相同，轉(zhuǎn)移成本同樣存在。轉(zhuǎn)移成本作為一種進入壁壘，讓產(chǎn)業(yè)中的先行者處于相對有利的市場地位，因此先行者往往會努力筑高這種壁壘。轉(zhuǎn)移成本與企業(yè)鎖定用戶密切相關(guān)，在市場上經(jīng)常可以看到企業(yè)使用各種手段增加客戶轉(zhuǎn)移成本，鎖定客戶的情景，例如合同鎖定、積分獎勵鎖定、軟件鎖定、信息兼容鎖定、標準鎖定等。

新興產(chǎn)業(yè)市場上這種鎖定客戶的情況尤其明顯。一方面，高新技術(shù)產(chǎn)品的復(fù)雜性、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和正反饋機制使其有條件為客戶制造較高的轉(zhuǎn)移成本；另一方面，高新技術(shù)產(chǎn)品的易逝性使其產(chǎn)品生命周期短暫，高昂的研發(fā)成本迫使高新技術(shù)企業(yè)不得不想法設(shè)法延長產(chǎn)品生命周期。高新技術(shù)產(chǎn)品的客戶鎖定是指高新技術(shù)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、正反饋機制的作用下，通過提高客戶的轉(zhuǎn)移成本使客戶轉(zhuǎn)移不經(jīng)濟，從而在一定時期內(nèi)忠誠于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種客戶管理戰(zhàn)略。這種客戶管理戰(zhàn)略可以催生出全新的商業(yè)模式。

鎖定效應(yīng)廣泛存在于各類企業(yè)中，在高新技術(shù)企業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。隨著工業(yè)化進程的深入，高新技術(shù)在我國經(jīng)濟增長的內(nèi)生要素中的核心地位日益凸顯，融入經(jīng)濟全球化的FDI吸引政策一定程度上導(dǎo)致了本土企業(yè)技術(shù)的“低端鎖定”，許多本土企業(yè)被貼上“中國制造”的標簽，卻缺乏在全球高新技術(shù)領(lǐng)域占有主導(dǎo)地位的企業(yè)。

在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟領(lǐng)域，跨國公司成為主體，對本土企業(yè)的創(chuàng)新活動產(chǎn)生“替代效應(yīng)”和“擠出效應(yīng)”，本土企業(yè)存在被長期鎖定于全球價值鏈低端的危險。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)高收益與高風險并存，買方市場條件下企業(yè)規(guī)避高風險并獲取高收益的根本途徑在于培養(yǎng)并發(fā)展客戶的忠誠度。利用新興產(chǎn)業(yè)收益遞增的特性，從戰(zhàn)略上鎖定客戶，既符合高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的競爭規(guī)律，又可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的市場回報，從而彌補初始固定研發(fā)成本，增強市場激勵力度。

鎖定的程度難以直接量化，而導(dǎo)致客戶鎖定結(jié)果的技術(shù)標準、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)最終都形成為客戶的各種轉(zhuǎn)移成本，因此對轉(zhuǎn)移成本的量化可以用來衡量鎖定的程度。只有確定了轉(zhuǎn)移成本各因素在客戶鎖定效應(yīng)中所占的權(quán)重，才能為新興產(chǎn)業(yè)將有限的資源按不同比例投入到各類轉(zhuǎn)移成本的構(gòu)建之中提供決策依據(jù)。將轉(zhuǎn)移成本成功融入到新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式中的企業(yè)一般都獲得了理想的商業(yè)回報。騰訊QQ的即時通訊、百度的搜索引擎、蘋果的智能手機、波音的飛機制造、IBM的金融、電信等IT服務(wù)、云南白藥的療傷圣藥等都呈現(xiàn)出因轉(zhuǎn)移不經(jīng)濟而導(dǎo)致的客戶鎖定現(xiàn)象。一種產(chǎn)品呈現(xiàn)出客戶鎖定現(xiàn)象的原因是多種多樣的，有些產(chǎn)品是偶然因素或在不知不覺中形成的，事先并沒有經(jīng)過精心的準備和策劃，企業(yè)對鎖定效應(yīng)的結(jié)果也沒有預(yù)期。多數(shù)產(chǎn)品則從開始就有整體的價值網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，并將轉(zhuǎn)移成本主動、有計劃地植入價值網(wǎng)絡(luò)設(shè)計中，依靠含有轉(zhuǎn)移成本的價值網(wǎng)絡(luò)開展競爭。